Шест ефективни ценови стратегии за онлайн бизнеса

Много малко неща оказват голямо отражение върху нетната печалба от цената.

 

Един от факторите на маркетинг микса е цената, която можете да приложите към вашите продукти, а това ще зависи от търсенето на продуктите, както и печалбата от една вещ. С други думи, промяната в цените - това е най-бързият начин да продавате повече продукти или да печелите повече от всяка продадена вещ.

 

Въпреки огромното й значение, малко бизнеси обръщат достатъчно внимание на цената. Много от тях я определят почти произволно, изтръгвайки цифрата от нищото или просто копират от конкуренцията. От гледна точка на перспективата за бранда, това е пропусната възможност и продуктите с лоши цени също могат да ограничат потенциалната печалба.

 

Не съществува златно правило, когато става въпрос за ценообразуване, но все пак. Някои бизнеси ще направят по-голяма печалба чрез намаляване на цените, а други чрез повишаването им - ценовата еластичност на продукта Ви се определя от търсенето му.

 

Нашият съвет е: както всичко останало на вашия уеб сайт или онлайн магазин, вие просто трябва да тествате различни варианти на цените и ценовите стратегии, за да видите как клиентите Ви реагират на промените. Има вероятност много да се изненадате от това, което може да се получи.

 

Психологическо ценообразуване

 

Нека започнем с най-старият трик в стратегиите за определянето на цените, а именно психологическото ценообразуване. Невероятно, но исторически записи показват, че психологическото ценообразуване е широко използвано още от преди края на 1800 година.

 

Но какво е това психологическо ценообразуване? По същество, това е стратегическо образуване на цените на стоките и услугите, една единица под хубавото кръгло число. Например, вместо да определите цената на продукта да е $ 100, вие ще я направите $ 99 или $ 99,99. Ако имате намерение да продавате за $ 25, то закръглянето едно число надолу води до $ 24,99. Тази практика вече е толкова често използвана, че е необичайно да видите закръглени с точност цени.

 

Но ако всеки търговец използва психологическото ценообразуване и всички клиенти са запознати с този трик, какъв е смисълът му?

 

Простият отговор: той продължава да работи. Въпреки, че разликата в цената е пренебрежително малка, ирационалните клиентите не закръглят цената. В резултат на това те възприемат тази стойност, като по-евтина, отколкото е в действителност, което ги прави по-склонни да купуват - перфектният резултат за вас.

 

Искате реалния свят да демонстрира силата на психологическото ценообразуване? Екип от изследователи в Университет в Южна Бретан помолили пицария да намали цената на една от техните пици от € 8 на € 7.99. Крайният резултат от това бил, че продажбите на тази пица се увеличили от около 33% до около 50%. С други думи, малките промени могат да оказват голямо влияние.

 

Психологическото ценообразуване не е за всеки обаче. Ако брандът ви е премиален и престижен, възприемането на по-ниските цени може действително да навреди на продажбите Ви. Ако умишлено се конкурирате за цени, обаче това е една много ефективна стратегия.

 

Сравнително Ценообразуване

 

Въпреки, че бизнесът Ви копира цените на конкурентите, определено трябва да отделите време за да проучите конкурентите си.

 

Защо?

Има вероятност, конкурентите да са проучили и тествали кои цени реагират добре на пазара. Така, че копирайки тяхното ценообразуване, можете да се възползвате от изследванията им.

 

Сега, по наше мнение, простото подбиване на конкурентите - това е грешен ход. Сигурни сме, че чувствителните към цените потребители ще се насочат към продуктите Ви, но спадът в цените ще свие маржа до потенциално нестабилни нива. Ако успеете да намерите конкурентно предимство обаче, за да оправдаете по-ниските цени – например, че можете да произвеждате в по-голямо насипно състояние – това е приемлив вариант.

 

Другият вариант е съзнателно цените на продуктите ви да са по-високи от тези на конкурентите. Това може да изглежда  

нелогично, но големите марки са го правили в продължение на десетилетия. Помнете: по-високата цена се асоциира с качество, лукс и престиж - вашият бизнес определено иска да бъде свързван с тези три качества.

 

Когато се конкурирате само с цени, вие ставате взаимозаменяеми - в момента на идването на конкурента с още по-евтини цени, вие ще загубите голяма част от клиентската си база. Когато се конкурирате за нещо по-различно от цената обаче, ще намерите клиенти, които да станат лоялни към бранда Ви – те съзнателно и умишлено ще Ви търсят.

 

Запомнете: ако изградите премиум изглеждаща марка, повечето клиенти ще бъдат готови да платят по-висока цена, дори ако продуктите, които продавате, са сравними с тези на конкуренцията.

 

Накратко: решете дали искате да бъдете премиум/икономически бранд в сравнение с конкурентите Ви и техните цени съответно.

 

Силата на деветката

 

Тази точка просто цели да покаже абсурдността и ирационалността на човешката психология.

 

Повечето хора възприемат цените, завършващи на 9, като по-изгодни и по-ефективни - това е още една причина, психологическото ценообразуване да е толкова ефективно.

 

При сравнение, да речем на $30 и $29, в това има много смисъл – в края на краищата, последната цена е по-ниска от двете възможности. Невероятно, но това се възприема, като идентичен продукт с по-ниска цена. Това е доказано научно още през 2003 г., от университет в чикаго и масачузетския технологичен институт.

 

Изследователите са предложили три еднакви рокли в разнообразие от различни цени. Една цена е завършвала на 9; Втората е била с 5 $ по-ниска; третата с $5 по-висока. Например:

 

$34, $39 и $44.

$44, $49 и $54.

$74, $79 и $84.

 

Във всеки от експериментите, хората са купували повече от роклите, в чиято цена има 9, въпреки че едната от опциите е по-изгодна.

 

За размисъл: повече продажби се правят при цени, в които има цифрата 9.

 

Избягвайте идентичните цени

 

Освен ако не сте създали импулс за пазаруване, доста внимание се отделя при извършване на покупката - харесва ли ми дизайна на продукта? Дали е с високо качество? Има ли по-добри възможности на друго място? Цената изгодна ли е?

 

Опитът показва, че тези параметри са безброй и просто понякога умът ни не може да ги побере. Какъв е резултатът? Нищо не си купуваме – това е известно още като парализ на анализа.

 

Сега, повечето части от процеса на вземане на решения са субективни - например дали дизайна на един продукт е по-хубав от този на друг.

 

Разбира се, има една част от процеса на закупуване, която е напълно обективна: това е цената.

 

Цената мигновено е сравнима и е често определящ фактор при покупката - ако не мога да преценя, просто ще отида при най-евтиният вариант.

 

Това е мястото, където можете да се сблъскате с проблеми: ако цените на вашите продукти са едни и същи - или дори същите като при конкурентите - то тогава това усложнява вземането на решение от страна на клиентите. При такъв сценарий, тяхното решение се основава изцяло на субективни фактори, които повишават риска от парализ на анализа, което води до не вземането на никакво решение.

 

Ако цените на вашите продукти са съставени по различен начин, това ще даде на клиентите Ви един прост тайбрек, ако харесват два продукта еднакво.

 

Накратко: за намаляване на анализ парализа, използвайте различни цени за продуктите си.

 

Контекстуално Ценообразуване

 

Събота вечер е и излязох с приятели за по едно питие. Вечерта започна при умерено скъп бар, където си купих една от любимите ми бири, Бира A за $ 4.

 

По-късно, отидохме в следващия бар, който е значително по-престижен, отколкото първия.

 

Въпросът е: колко трябва да очаквате да платите за бира, в по-престижно заведение? И по-точно, колко съм готов да платя за една бира?

 

Сигурен съм, че повечето от нас са били в такава ситуация и преди. И благодарение на по-добрата среда във втория бар, решихме, че си заслужава да платим по-високата цена за идентична халба бира.

 

Това изобразява силата на контекстуалното ценообразуване, което показва, че цената е обосновава от много различни фактори – не само от продукта.

 

Онлайн бизнесът може да се възползва от това, като един уеб сайт бъде актуализиран за да изглежда по-елегантен, по-луксозен и по-стилен, което веднага ще Ви позиционира като премиум бранд. Това от своя страна ще склони още повече клиентите да приемат по-високите цени за същите (или подобни) продукти.

 

Накратко: Не мислете за промяна на продукта, бизнесът Ви може да оправдае по-високата цена.

 

Три опции за ценообразуване

 

В книгата си Priceless, авторът Уилям Поунстън споделя един от най-известните експерименти при ценообразуването.

 

В експеримента, на клиентите на бар са им предложени две бири - Premium (за $ 2.50) и Standard (за $ 1.80). За да пият по-високо качествена бира, 80% от клиентите са си купили опцията Premium за $ 2.50.

 

На следващия етап, изследователите прибавят трета бира - Bargain бира за $ 1,60. Този път, 80% са си купили бирата Standard, докато 20% са си купили от Premium бирата, което е обратното на предния експеримент.

 

В третият и последен тест, евтината бира Bargain се отстранява, и се добавя Super Premium бира за 3.40 $. В това изпитание, 5% са си купили най-евтиният вариант Standard, Premium бира са си купили 85% от клиентите и 10% са консумирали Super Premium бира.

 

Така че, какво ни показва този експеримент?

●Хората не са склонни да купуват най-евтиният вариант - може би поради осезаемата липса на качество или поради страх от "евтиното".

●Някои хора винаги ще отидат за най-скъпия вариант - отново, това е може би до усещане за качество, или просто защото могат да си го позволят.

●Когато са представени три варианта, повечето клиенти отиват към средния - възприемат го като разумен компромис между цена и качество.

●Няма значение какви са трите ценови варианта; хората винаги ще отговарят на тези поведения.

 

Сега, какво означава това за вас?

Като вземате решение да продавате три продукта един до друг, вие подсъзнателно подтиквате клиентите към средния продукт. И по стратегическите решения, по-високата средна ценова категория на продукта може да увеличи средната стойност на поръчката.

 

Можете да видите тази стратегия в действие на много сайтове за разработване на WordPress плъгини. Чрез изреждане на различни лицензи в ценовата таблица, разработчикът се надява да ви тласне към по-скъпите лицензи.

 

Заключителни Размисли

 

Много малко фактори могат да влияят силно върху печалбата, както цената. С коригирането на цената може значително да се увеличат продажбите на продуктите или да печелите значително повече с всеки продаден продукт.

 

Въпреки това, много собственици на бизнес забравят подхода към ценообразуването. Казано по-просто, тези хора се отказват от парите на масата. Уверете се, че вашият бизнес не попада в този капан. Непрекъснато тествайте различни ценови стратегии, като можете да започнете с шестте, които ви споделихме в тази статия.

 

Сега обаче много ще сме благодарни, ако споделите по-долу в коментарите какви ценови стратегии използвате във вашия бизнес? Споделете вашите мисли и преживявания!